(Позиция производителя/продавца)

1. Главные потребительские свойства товара (услуги).

2. Цена товара и ее привлекательность.

3. Есть ли уникальное торговое качество у этого товара?

4. Каковы стадии жизненного цикла данного товара?

5. Есть ли сезонные циклы спроса?

6. Каковы возможные сегменты рынка?

7. Какова конкурентоспособность в различных сегментах рынка?

8. Есть ли возможность расширения ассортимента и параметрических рядов?

9. Возможно ли решение задачи «0 дефектов»?

10. Узнаваем ли товар среди аналогичных?

11. Как работает упаковка товара?

12. Какие эмоции товар вызывает у покупателей?

13. Какова потенциальная емкость рынка данного товара?

14. Как связан товар с имиджем фирмы?

15. Каков допустимый уровень прибыльности?

(Позиция покупателя)

1. Нужен ли мне этот товар? Могу я купить его в подарок кому-то, кому-то порекомендовать?

2. Подходит ли мне цена? Выгодно ли она отличается от других предложений?

3. Нравится ли мне стиль, внешний вид этого товара?

4. Известна ли мне марка (имя, имидж) продавца, производителя? Доверяю ли я ему?

5. Каков срок службы и надежность товара?

6. Есть ли для этого товара гарантийное обслуживание и послепродажный сервис?

7. Нравится ли мне сервис и поведение продавца?

8. Сколько этого товара мне нужно и как быстро он понадобится мне вновь?

9. Могу ли я заменить этот товар другим или он уникален?

10. Не возникнут ли у меня проблемы при использовании этого товара?

11. Могу ли я получить косвенную пользу от товара и как-то использовать его не по прямому назначению?

В отношениях Клиента к Товару существует определенное количество элементарных истин, которые очевидны самим покупателям, но почему-то иногда забываются некоторыми предпринимателями, подобно тому как это случилось в истории с продавцом курицы из анекдота в начале настоящего раздела.

• При прочих равных условиях покупатель всегда предпочтет более качественный товар менее качественному.

• При прочих равных условиях покупатель всегда предпочтет дешевый товар дорогому. Исключение здесь — лишь некоторые варианты поведения «эксклюзивного» покупателя, покупающего не товар, как таковой, а имидж, о чем речь еще впереди.

• При прочих равных условиях покупатель всегда предпочитает покупать аккуратно, красиво упакованный товар неаккуратно или некрасиво упакованному.

Первые два постулата в совокупности представляют собой один из ключевых факторов маркетингового мышления. Соотношение «цена — качество» является в равной мере принципиальным как для покупателя при принятии им решения о покупке Товара, так и для Продавца при решении вопроса о выборе Товара и подготовке своего предложения на рынок. Тем самым, однако, мы затрагиваем уже другую ось отношений: «Продавец — Товар».