Однажды владелец небольшого книжного магазина, проведя анализ записей продаж, наткнулся на заинтересовавшую его закономерность. В магазине посменно работали три продавца. В смену одного из них, любителя детективно-фантастического жанра, интенсивно распродавалась соответствующая литература. Вторая продавщица не имела особенных книжных пристрастий, но имела маленького ребенка, и в ее смену явно продавлюсь больше книг для детей. Когда за прилавок заступал хозяин магазинчика, физик по образованию, у него активно расходилась литература по компьютерам и программному обеспечению.

Эта небольшая история, рассказанная нам хозяином предприятия, является хорошей иллюстрацией внешне простого, но имеющего далеко идущие последствия обстоятельства: в бизнесе далеко не безразлично то, как сам Продавец относится к Товару, который он предлагает на рынок.

В самом простом варианте это обстоятельство легко переводится в очевидную закономерность: «Если любишь свой товар, то и торговать им будет легко». Это явно коррелирует с известным признаком многих успешных фирм, который обычно определяется как «приверженность своему делу» или в виде рекомендации «Занимайся делом, которое знаешь».

Однако у этой привязанности существует и оборотная сторона медали. Кому из нас не приходилось встречаться с продавцами, по всей видимости грамотными специалистами, которые изводили нас обилием явно бесполезных для нас сведений о свойствах товара и с нескрываемым сожалением смотрели на нас, когда мы пытались выяснить у них гораздо более примитивные, но, видит Бог, принципиальные и существенные для нас вещи: будет ли вообще это работать, что можно сделать, если в нем что-то сломается, как этим пользоваться простому человеку и т. п.

Другая проблема, связанная с излишней привязанностью к «любимому» товару, возникает в тех, увы, нередких для бизнеса случаях, когда продажи именно этого товара становятся очевидно невыгодны на рынке. Подобные ситуации с легкостью переживаются теми, кто занимается «просто бизнесом», но превращаются в истинную трагедию для «специалистов». Причем чем уже этот специалист и чем больше он в глубине души ощущает, что это единственное дело, которое он умеет делать, тем глубже и больнее переживается им такая ситуация.

Однако Продавец — это не только человек, тот, кто непосредственно занимается бизнесом. Это еще и организация, которая бизнес реализует. С этой точки зрения, организация создает свои возможности и накладывает свои ограничения на то, каким может быть бизнес в этой системе. Очевидно, что если бизнес представляет собой широкомасштабное автомобильное или авиационное производство, то его можно перестраивать в достаточно широких пределах, но все равно бизнес останется рентабельным только при сохранении хотя бы минимального спроса именно на автомобили и самолеты, а не на садовый инвентарь или кухонную посуду, которую можно выпускать на вспомогательных производствах. С другой стороны, в современном бизнесе все шире проявляется феномен так называемых «пустых» организаций, которые не имеют в своем распоряжении практически никакой «балластной» загрузки — ни производств, ни складов, ни транспортных перевозок. Их бизнес — это своего рода «большая диспетчерская», где в ответ на обнаруженный запрос рынка нужные производители соединяются с нужными перевозчиками, удобно расположенными складами, службами доставок, магазинами и т. п. Полное отсутствие субъективного «отношения к Товару» здесь с лихвой компенсируется активным «отношением к бизнесу» и, главное, опережающим выходом на Клиента, а экономия на множестве накладных расходов способна дать ошеломляющие результаты.