Прежде чем говорить об отношениях пар элементов в треугольнике, следует сказать кое-что еще о смысле самого треугольника, как такового.

В одном из фантастических рассказов советской эпохи описывалась трогательная история о том, как молодая девушка разрывает отношения с влюбленным в нее юношей-изобретателем, который находится на грани открытия новых законов гравитации. Свое решение она объясняет тем, что полюбила другого человека, тоже изобретателя, но гораздо более серьезного, чем наш герой. «Ну, кому нужны твои изобретения, — с жаром доказывала девушка.— Вот он! Ты знаешь, только что утвердили его новую работу. Он изобрел машину для открывания консервных банок всего за треть секунды!

Правда, машина получилась большая, придется устанавливать ее в центре города, чтобы люди могли к ней ходить, но зато ведь это полезно и нужно всем людям!»

Трудно привести более яркий пример антимаркетингового мышления. И если сквозь призму этой истории взглянуть на маркетинговый треугольник, то главное, что нужно в нем увидеть,— это то, что Продавец, Бизнесмен, является просто посредником между Клиентом и Товаром, точнее — той ценностью, потребительской стоимостью, которую этот товар в себе несет. Собственно, успех Бизнесмена зависит главным образом от того, в какой мере своевременно и точно он сумеет приблизить Товар к потребностям, нуждам и желаниям Клиента. И в этой его работе необходимо принимать во внимание, прежде всего следующие обстоятельства.

Вряд ли что-то побудит Покупателя приобрести товар, который ему не нужен. Но даже если товар нужен Клиенту, следует помнить, что у Клиента обычно существует возможность выбора: между товаром данного продавца и товарами других бизнесменов, между именно этим товаром и его заменителями. Ведь если Клиент испытывает жажду, он может напиться десятком разновидностей различных напитков.

Внимание Клиента к товару можно простимулировать множеством различных способов, от интенсивной рекламны до привлекательной упаковки. Но для того чтобы сделать это успешно, самому Продавцу следует, прежде всего, избавиться от «эгоцентрического отношения» к товару и точно, понять, что, Клиент видит товар совершенно под иным углом зрения, нежели производитель или продавец. Для того чтобы проиллюстрировать это различие, приведем пример: два опросника, отражающие в себе те типовые вопросы, которые обычно решают для себя Производитель или Продавец, с одной стороны, и Клиент — с другой.