Тот факт, что активность человека находится в прямой зависимости от мотивации уже давно не требует специальных обоснований в психологии. Потребности, мотивы и интересы — это именно то, что дает реальную энергетику нашим действиям, проявляется в зримой активности, упорстве и настойчивости, помогает концентрировать внимание, искать решения и достигать целей.

Среди многочисленных психологических исследований проблем мотивации с деятельностью в бизнесе чаще всего связывают работы, посвященные понятиям уровня притязаний и мотивации достижения. Хотя оба этих понятия разрабатывались в «общечеловеческом» контексте, для деятельности в бизнесе они важны прежде всего тем, что тесным образом связаны с вопросом: каким образом человек может быть ориентирован на достижение успеха в жизни и деятельности? Напомним основные постулаты этих теорий.

Мотивация достижений — это, собственно говоря, и есть стремление человека добиваться успеха в жизни, вырастающее из базовых потребностей в признании, уважении и социальной значимости. Сложная по своему происхождению, тщательно исследованному в работах автора этого понятия Д. С. Мак-Клелланда, мотивация достижения не менее сложна и по своему внутреннему составу. Как пишут в этой связи Д. Мак-Дэвид и Г. Хэрари: «Высокое стремление к персональному успеху может быть составным продуктом, состоящим из тревожности и страха неудачи, стремления к знаниям и компетентности, желания создать собственное окружение в жизни по своему вкусу, желания обладать социальной властью над другими, конкурентного стремления превзойти в деле других и т, п.» (137, с. 60). Образ человека, отличающегося высокой мотивацией достижений, в обыденном сознании устойчиво ассоциируется с авторитетностью, компетентностью, агрессивностью и доминантностью. Исследования, проведенные в самых разных национальных культурах, как правило, подтверждают наличие связи выраженной мотивации к достижению с достижением успеха в предпринимательских начинаниях, причем результаты, получаемые людьми с высокими уровнями мотивации такого рода, часто оказываются более устойчивыми во времени (см., напр., 148).

Уровень притязаний — это, образно говоря, «высота планки» тех целей и достижений, которых намеревается достичь человек. «Я должен быть отличником» или даже: «Я должен быть лучшим среди отличников», или же: «А мне и в троечниках неплохо» — такими могут быть варианты уровней притязаний уже в школьной жизни. «Хочу стать генералом» или: «Буду работать, как все, на заводе» — это варианты уровней притязаний относительно более глобальных жизненных целей.

Важное обстоятельство, на которое указывают многочисленные работы, посвященные разработке этих двух психологических понятий, — наличие драматических перипетий, постоянно возникающих в результате столкновения двух составляющих мотивации достижения: стремлений и желаний человека, с одной стороны, и реальных свидетельств успехов и неудач конкретных действий человека — с другой. Полководцами хотели стать многие, но выигрывать бои удавалось далеко не всем, так же как не всем нам удавалось по жизни всегда быть отличниками, победителями в спортивных состязаниях или конкурсах, донжуанами или лоллобриджидами, успешными воспитателями своих детей или бизнесменами. Мы обречены в жизни не только на успехи, но и на неудачи, и в зависимости от того, как мы реагируем на них, складываются характерные особенности и нашей мотивации достижения, и нашего уровня притязаний.

Особенность человеческой природы заключается в том, что на стыке наших притязаний и суровых требований действительности находится некий посредник — самооценка человека, вооруженная мощным психологическим инструментарием. Это приписывание причинности событий (детально описанные в теориях каузальной атрибуции и локуса контроля), изощренные способы разрешения когнитивных диссонансов и т. п. Призвание самооценки — контролировать и разрешать несоответствия, возникающие между желаниями человека и его «образом Я», с одной стороны, и «обратными связями» от окружающей действительности — с другой. И делать она это может по-разному — либо усиливая мотивацию достижения («Я не пробежал эту дистанцию первым, но я все равно хочу быть чемпионом — значит, мне надо больше тренироваться»), либо снижая, вовсе подавляя или трансформируя ее («Ну не получается в беге. Так, может быть, мне и не надо быть великим спортсменом. Зато я буду самым умным и великим ученым...»), либо опротестовывая саму реальность («Просто в этот раз у меня жали кроссовки и судили неправильно...»), либо — разрушая саму себя и занимаясь «самоедством» («Я — жалкая, ничтожная личность...»).

В результате подобных действий самооценки у человека, наряду с мотивацией достижений, повышающей его реальную активность в направлении достижения цели, может сложиться и совершенно обратный вариант мотивации — детально описанный Дж. Аткинсоном мотив избегания неудачи как тормозящая сила. Именно его проявление мы наблюдали, например, в приведенной выше ситуации с группой безработных. Классические следствия интенсивного развития такого мотива — это варианты «избегания реальности» и уклонение от решения любых практических задач, в которых человек не видит гарантии успешного достижения результата, а в самых крайних случаях — «бегство от реальности» с помощью алкоголя, наркотиков, психосоматических заболеваний и т. п.

По счастью, природа создала человека таким образом, что в норме он демонстрирует определенный запас прочности по отношению к этим последним реакциям. Как показали исследования М. Шнайдера и других авторов (см. 92. т. 2, с. 243). в различных экспериментах, сравнивавших объективную вероятность наступления каких-либо событий и субъективную оценку человеком вероятности успеха действий в этих же условиях, эта субъективная вероятность имела устойчивую тенденцию к постоянному завышению — кроме наиболее трудной части шкалы вероятности успеха. Из чего следует, что в массе своей люди все же оптимисты, предпочитающие перестраховывать свою самооценку лишь в наиболее трудных ситуациях. Кстати, этот результат замечательно иллюстрирует и одну из особенностей жизненного пути многих известных нам предпринимателей. Многие из них и в мыслях не представляли себя в бизнесе, внутренне полагая, что эта дотоле неизвестная им деятельность относится к той самой части шкалы, где вероятность достижения успеха минимальна. Лишь убедившись более или менее случайным образом, что совершить успешную сделку не так сложно, как это представлялось со стороны, они с помощью своего первого случайного успеха получали заряд оптимизма, достаточный для того, чтобы начать всерьез заниматься своим делом.

Сильно упрощая ситуацию применительно к проблеме активности в бизнесе, можно резюмировать суть рассмотренных идей в виде достаточно простой формулы:

Иначе говоря, активность будет тем выше, чем сильнее развито у человека стремление к достижению поставленной цели и чем ниже вероятность того, что его самооценка будет реагировать на текущие события по принципу избегания неудач.

Теоретические исследования Д. Мак-Клелланда и других авторов создают хорошую основу для понимания многих процессов, происходящих в бизнесе, а также и для понимания сути множества работ, посвященных бизнесу.

В контексте этой формулы может быть понятен, например, тот эффект, который в мире бизнеса в свое время произвела популярная работа Наполеона Хилла «Думай и богатей», изданная впервые в 1937 г. и выдержавшая с тех пор 42 издания только в США (см. 94). Еще до появления работ Мак-Клелланда и его коллег Хилл на основе своего опыта работы в бизнесе сформулировал практически ту же идею: основа успеха бизнесмена — это концентрация желания и энергии на достижении цели и преодоление всех и всяческих разновидностей страха, живущего в человеке. «Воистину нет ничего, чего не смогли бы преодолеть вера, соединенная со страстью!» — так завершает Хилл рассказ о. пожалуй, самом трудном случае в своей жизни, историю о том, как он смог помочь своему глухонемому от рождения сыну стать не просто нормально функционирующим человеком, но и успешным бизнесменом. Характерно, что, говоря о «шагах к успеху», Хилл, по сути, описывает самые разнообразные виды мотивов и энергий, которые могут быть задействованы в этой работе. Среди них —отчетливое желание, вера в себя, подкрепляемая при необходимости самовнушением, энергия фантазии и воображения, сила планирования и интеллекта, доверие к интуиции и так далее, вплоть до сексуальной энергетики в различных ее проявлениях — от сексуальной привлекательности до сублимации и простого умения любить свое дело, своих клиентов, своих партнеров и конкурентов.

Незатейливая по форме, но глубокая по содержанию работа Хилла породила, как это обычно бывает, множество книг-подражаний, большая часть из которых непременно имеет подзаголовок типа «Простой способ добиться успеха в бизнесе», «Верный путь к успеху в бизнесе» и пр. Характерное содержательное отличие подобных пособий состоит в том, что в них, как правило, обнаруживается достаточно поверхностное знакомство авторов с бизнесом, практически отсутствует материал для размышлений, зато усилена «рецептурная часть», где с надлежащим апломбом подается «абсолютно надежный и проверенный метод» достижения успеха, на поверку оказывающийся очередной разновидностью техник аутогенной тренировки, методом «творческого решения задач», упражнениями нейролингвистического программирования и им подобными.

Приведем характерный в этом отношении пример — оглавление одной из книг с подобными подзаголовками: Преодолевайте стрессы и расслабляйтесь. Увеличивайте вашу энергию и преодолевайте утешение. Чувствуйте себя увереннее и имейте высокое чувство собственного достоинства.

Ставьте себе цели и достигайте их. Совершенствуйте ваше мастерство и творческую энергию. Создайте индивидуальность и желаемый имидж. Поймите других людей, и вы сможете улучшить ваши взаимоотношения и быть более убедительным при побуждении других людей к действию. Решайте проблемы и пробуйте решения.

Улучшайте ваше здоровье и избавьтесь от вредных привычек (см. 78).

И за всем этим обилием полезных советов — простейшая техника самовнушения под громким названием «техника силы ума» и философия, лучше всего парафразируемая известной народной пословицей: «Кто не курит и не пьет, тот здоровеньким (в данном контексте — «богатеньким») умрет». Впрочем, все советы, приведенные в оглавлении, действительно правильны и хороши, и — кто знает? — может быть, для кого-то реально полезны.

Однако практикующим психологам лучше, чем кому бы то ни было, известно, как велика дистанция между самым верным советом или благим пожеланием и реальным превращением его в мотив, побудительную силу действия. Пожалуй, лишь весьма незначительная часть людей, испытывающих в жизни те или иные проблемы, не понимает головой, как нужно было бы правильно действовать, чтобы решить их. Но трудность ситуации обычно в том и состоит, что, понимая головой, что именно нужно делать, люди не могут собрать в себе силы и энергию для того, чтобы действовать в этом направлении. И это истинная проблема мотивации.

Попробуем в связи с этим увидеть, что происходит с мотивами и активностью бизнесмена в его текущей деятельности, какие реальные сложности возникают в его повседневной практике, каким именно образом концентрируется и рассеивается его энергия действия.

Обратим прежде всего внимание на следующее обстоятельство. Опираясь на данные исследований, свидетельствующих, что у большой части успешных бизнесменов действительно отмечается развитая мотивация достижения, многие авторы однозначно считают ее необходимой исходной предпосылкой достижения успеха в бизнесе. Наш опыт, однако, заставляет нас относиться к этому вопросу гораздо осторожнее и утверждать, что такая мотивация может стать результатом, который формируется на пути достижения успеха; более того, эта мотивация не есть нечто стабильное, постоянное по своему уровню и качеству, она представляет собой достаточно динамичное образование, способное изменяться по интенсивности, содержанию и наполнению от очень высоких уровней до почти полного падения, переходя едва ли не в депрессию и вновь стремясь к возрождению и новым возможным падениям.

Для понимания этой динамики важно вспомнить классическую формулировку теории деятельности А.Н. Леонтьева, утверждавшего, что мотив, с одной стороны, связан с потребностью человека, придающей мотиву свою энергетику, с другой же — он связывается с предметом потребности, превращаясь таким образом в цель. Мотив может быть «опредмечен» в разных целях. Чувство голода можно удовлетворить, съев кусок хлеба со стола или заказав роскошный ужин в ресторане. Жажду славы и признания можно удовлетворить, став публичным политиком, бизнесменом или героем-любовником. В зависимости от того, насколько точно избранный в качестве цели предмет соответствует реальной внутренней потребности, способен удовлетворить ее, будет соответственно высока или низка энергия действий в направлении этой цели. И если анализ самих потребностей, которые обычно не так-то легко осознаются,— это задача самых глубинных направлений психологии, от психоанализа до экзистенциальной психологии, то, что происходит с целями, лежит на более поверхностном и, соответственно, наблюдаемом практически невооруженным глазом уровне. Поэтому следующий наш шаг будет сделан именно в этом направлении — к анализу процессов постановки целей в бизнесе.